摘要：在中国大陆，手机销售渠道除移动通信运营商零售的特殊渠道外，主要是连锁经销模式。本文首先分析了国内外手机销售渠道的概况并做了对比分析。然后分别从厂商角度、消费者角度、经销商角度三个方面分别对经销渠道进行分析

关键词：手机零售渠道，电子商务，经销渠道

1国内外手机销售渠道概况

1.1国外手机销售渠道现状

国外手机的销售渠道主要有三种，分别是：运营商定制、厂商连锁店专卖和网上销售；也有电器或数码商店零售。2G时代的手机销售，全球基本上是以机卡分离销售为主；随着3G时代的到来，由于各种规范标准统一的需要，运营商定制已经成为了全球手机销售的主要模式；目前，在美国、日本、欧洲和韩国等较为发达的手机市场中，运营商定制销售模式已经或逐渐成为了手机销售的主要方式。但是在具体的操作上，各个国家的运营商采取的方式有所不同。

   在国外，对于二代（2G）手机，除较为发达的国家在一些运营商定制外，世界范围内大部分国家和地区的手机销售，仍以厂商连锁店专卖为主。对于三代（3G）手机，采用厂商连锁店专卖销售模式的较少，主要是采取运营商定制模式。

    随着信息技术进步和电子商务日益成熟，欧美、日本等发达市场，手机网上销售量也越来越大，网络销售也是手机销售的主要途径之一。

1.2国内手机销售渠道现状

由于我国各地区经济及交通发展不平衡，巨大的区域差异造成了销售渠道的复杂性，在一级、二级城市，大部分的手机是通过连锁店售出，如通信连锁店，家电连锁店等。然而小型的通信店仍然是中小城市的主要零售终端.。同时，我国手机市场的复杂性和地域间的差异性导致中国的销售渠道的多样性。任何一种单一的销售渠道都不可能应用于整个市场。GSM、CDMA和3G市场的销售渠道就有很大的差异。GSM目前的市场占有率约90%，手机厂商可根据消费者的需求来调整其渠道运行。但伴随着政府调控，CDMA市场己经崭露头脚，其渠道主要是运营商控制，例如：中国联通购买厂商生产的CDMA手机然后利用其在手机通讯行业的渠道资源进行销售。相比而言，GSM市场的渠道较之CDMA市场更多元也更成熟。3G手机作为近年刚刚兴起的通讯终端，其销售以运营商定制为主。直供模式即手机厂商直接向大型连锁零售企业供货，没有中间环节，渠道趋向于扁平化。目前在我国国内通过直供模式进行销售的手机占比呈上升趋势。

我国手机销售渠道演变过程主要分为三个阶段。第一阶段是运营商权力阶段：这一时期，中国手机市场的环境相对简单，市场规模不大，厂商只有一家，即摩托罗拉；手机运营商也只有一家，即中国电信。此时手机在中国并没有作为独立的商品在市场上出现，而是作为移动通信服务的物理载体而与运营商提供的服务搭配销售。第二阶段是厂商权力阶段：在1997年，随着技术进步导致的机卡分离出现，运营商渐渐淡出手机分销行业。自此，手机第一次作为独立的商品在中国市场上出现，手机行业得以健康自由的发展。第三阶段是零售终端权力阶段：在这一阶段，手机市场的环境更加复杂，行业内的竞争更加激烈，市场集中度越发降低。在市场结构上，厂商和渠道商的数量越来越多，竞争在技术、外观、功能和服务的各个层次上全面展开。通过对手机渠道的发展演变过程的研究，我们可以看出渠道的权力（即一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的控制力与影响力）在转移。