摘要：随着直销商品进入千家万户，如何才能实现高效率的“送货到家”是直销企业成本降低的关键。在总结直销模式下对物流需求新特点的基础上，从不同角度出发对在该模式下一般性的物流运营方案进行了分析。

关键词：直销   需求特点  物流运营

直销自从上个世纪80年代末进入中国后，在这里已经发展了十几个年头，其间的坎坷经历引起了广泛的注意。国务院总理温家宝日前签署第443号国务院令，公布《直销管理条例》，自2005年12月1日起施行，新一轮的直销热潮即将到来，其对物流行业会带来什么样的影响，直销企业的物流环节是如何实施的，本文将进行相关问题的探讨。

一、直销

直销，也称直接市场营销，是指销售人员以面对面的方式而不是固定店铺经营的方式把产品或服务直接销售或推广给最终消费者，并提取相应报酬的一种营销方式。根据公司的不同这些直接销售人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他，他们通过上门展示商品、开办活动或者是一对一销售的方式来推销产品。

目前国内活跃的直销组织分为5类，即：以专卖店铺、人员直销、多层次奖金分配制度为核心特征的转型企业，如安利、完美、玫琳凯和尚郝；非法传销、金字塔计划组织，它们对国内直销业危害最深，属于国家重点打击对象；第三种是政府未给予合法性，但实际以多层次经营的内资正规企业；第四种是政府未给予合法性，但实际上以多层次经营的外资正规企业，以Nuskin（如新）为典型代表；最后一种是指正在筹建中的直销公司。目前中国市场上以多层次直销为经营模式的各类企业，最保守的数量不低于100家。在从业人数上，一方面由于从事直销行业的人员和直销商加入和退出的现象比较普遍，加上直销企业很少公布其从业人员数量，直销队伍的规模很难知道，按最保守的估算，我国直销从业人员大约有100-300万人。年营业额方面，以2003年为例，安利公布数据为10亿美元，完美、玫琳凯没有公布，雅芳公布为24亿人民币，由于存在各个企业公布保守数字的现象，业内人士估算2003年中国直销企业产生的营业额在200-250亿元之间。

庞大的直销市场带来了巨大的商流，为物流企业的发展提供了广阔的前景。在直销的环境下对物流的需求产生什么变化，物流服务提供商采取什么样的运营模式才能适应需求的变化是广大第三方物流服务提供商所面对的难题。

二、直销环境下物流需求的变化

目前，比较成功的采取直销模式的企业主要有戴尔公司、雅芳公司和安利公司等，我们可以从其成功的案例中总结出直销模式下的优势和特点，及其在运营过程中对物流服务的要求。

1．直销模式最大的优势在于其产品及其价格的优越性。直销企业一般属于大型企业，拥有雄厚的资金支持和强大的研发能力，对市场变化反应快，产品紧跟消费新趋向，集时尚性和高质量与一体，这是其他类别企业所无法比拟的。同时，直销是将产品直接从生产商销售到消费者手中，中间省略了批发零售等环节，从而消除了中间商的利润，将成本节约带来的收益让利于终端客户，实现消费者利益的最大化。同时，直销企业的盈利能力也因为直销独特的销售模式而增强。物流在直销模式下所扮演的角色是连接生产商与顾客的一个纽带，物流服务提供商从生产商那里接到业务，将合适的产品在合适的时间里送到准确的地点，在将产品交到顾客的手中的一刹那，物流服务提供商所代表的不仅仅是提供物流服务，而是整条供应链的形象，所以直销模式下对物流服务提供商的服务水平要求特别高，而相应的直销企业对物流服务提供商所支付的物流服务费相对于在电子商务和供应链环境下所支付的平均费用要高出许多。

2、直销企业与供应商的紧密连接与物流企业所提供的服务水平也是息息相关的。直销企业通过因特网与供应商和物流服务提供商建立虚拟整合，将二者均视为其企业体系的一环。这样才会有机会改变传统上依照供给来决定需求的模式，实现依照需求来决定供给的新模式，带动供应商共同开发直销模式，依照顾客订单进行制造，物流服务提供商与顾客亲密接触，将市场的最新需求实时动态地提供给生产商和供应商，在整条供应链上实现计划和信息的充分共享。