内容提要：

有人预言，21世纪的市场竞争将从企业之间的竞争上升到更高层次的“扩展的企业”---供应链之间的竞争。但企业要在供应链管理上获得成功，关键在于企业以市场驱动作为导向。首先，市场驱动是供应链管理的指明灯，为企业提供正确的发展方向；其次，市场驱动又好比是供应链管理中的马达，不断给供应链管理提供必需的能量，从而为企业提供长久的竞争优势，使企业获得持续地不断增长的利润。

本文通过研究市场驱动与供应链管理的关系来阐述市场驱动在供应链管理中的关键作用，并进一步分析企业通过市场驱动实现供应链管理成功的途径。

关键词：市场驱动、供应链管理、供应链重组

• 市场驱动与供应链管理的涵义

（1）. 供应链管理

供应链管理（supply chain management, SCM）是当今企业的热门话题之一，其基本思想是用系统的方法来管理始于原材料供应商、经由工厂和仓库、止于顾客的信息流、物流和资金流，重点落在企业每天进行的满足顾客需求的核心活动上。       

供应链管理实质上含“供”与“需”两方面，也可理解为供需链管理。在供应链上，顾客的需求信息由顾客经企业向供应商传递，从而引起物流从供方开始，沿着各个环节向需方移动；伴随着物流的流动，由需求信息引发的供给信息，同物料一起流动；同时，使企业不断获利的资金流则由需方向供方流动。其中每一环节都存在“需方”与“供方”的对应关系，形成一条首尾相连的供需长链，称为供应链。

供应链管理的重点落在“企业每天进行的满足顾客需求的核心活动”上，即通过科学的市场调研，发现目标市场，开发产品，满足消费者需求---这实质上就是市场驱动型组织（企业）的核心活动。

（2）. 市场驱动型组织（企业）

市场驱动型组织，宣扬一种理解、吸引和保留有价值顾客的卓越能力，它们的文化强调开放性，在第一时间对市场做出正确回应。他们擅长向市场快速提供产品，使用价格低廉的产品占领市场。

市场驱动型企业的运行特征在于：企业从关注市场需求开始，通过仔细的市场调研，明确顾客的要求，针对特定的细分市场，开发相应的产品与服务。

市场驱动型组织(企业)对自己的市场了解透彻，他们能够识别和培养对于他们有价值的顾客，而对于那些高投入低回报的顾客则会毫不愧疚地拒之门外。因此市场驱动就是要遵守一定规范使之做出有效战略选择，并将它们一致地、彻底地实施，消费者是市场驱动的缔造者。

• 市场驱动与供应链管理的关系

在传统的供应链管理中，企业重视的是物流和企业内部资源的管理，即如何保证安全库存、如何与供应商进行价格博弈和防止欺诈、如何将成品推向市场，这是一种“推式”的供应链：管理的出发点是从原材料推到企业、一直推至客户端。这样的供应链管理是以生产为导向，谈不上满足顾客的个性化需求。 随着市场竞争的加剧，生产出的产品必须要转化成利润企业才能得以生存和发展，为了赢得客户、赢得市场，企业管理进入了以客户及客户满意度为中心的管理，因而企业的供应链运营规则随即由“推式”转变为以客户需求为原动力的“拉式”管理。这种供应链将企业物流活动的各业务环节的孤立的信息连接在一起，使得顾客、企业与供应商之间实现信息集成和共享。这就是以市场驱动为导向的供应链，其中以顾客需求为市场源泉的“拉”动力即来自于市场驱动。