摘   要

21世纪的市场竞争是供应链之间的竞争，供应链管理（SCM）思想和管理模式已日益成为企业增强国际竞争力的重要途径。与此相适应的，分销渠道的管理越来越受到重视，在这其中，随着消费者需求变化的加速，制造商与分销商如何合作，从而让整条供应链更为有效地运作尤显突出。本文通过分析供应链产销关系，比较供应链环境下分销渠道管理与传统分销渠道管理的差别，引入博弈理论，建立并分析制造商与分销商的博弈模型，从而说明分销渠道中各主体只有充分合作，建立合作伙伴关系，才能保证彼此间长期收益，保证供应链的高效与稳定。

关键词：供应链，分销渠道，博弈，合作

经济全球化、科技进步与发展、顾客需求多样化与个性化导致产品的生命周期越来越短，市场竞争也已不是单个企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争，其中分销渠道的管理也随之越来越受到重视。对制造商而言，分销商是直接与其相联系的主体，因此，合理地建立并管理分销渠道，尤其是与分销商的关系管理，是制造商在当前用户驱动的竞争环境下，提高用户满意度、增强企业竞争力的重要途径。

一、供应链产销关系

随着顾客需求的快速变化，原来将企业业务流程割裂成相互独立的环节的管理模式越来越不适应于当今市场，同时，传统的分销渠道管理方法也已经不能适应新的形势，企业如果想在市场中取得竞争优势，不仅要对市场环境的变化做出快速反应，而且要求企业合理整合内外资源，供应链管理在这其中不失为一种有效方法。

供应链管理是计划，组织和控制从最初原材料到最终产品及其消费的整个业务流程，这些流程链接了从供应商到顾客的所有企业。在这个网络中，所有的组织相互依赖、互相联结、共同为最终用户创造产品价值和服务。供应链管理是以顾客为中心，运用系统思想对整个供应链内各组织之间的物流、信息流、资金流进行计划、协调和控制，让资源在每一个过程中流动时都实现增值，以达到成本最低，效率最高，从而提高企业的竞争优势。

近20年来，企业与分销商关系日益受到重视。对制造商而言，它和分销商都对对方提出了更高的要求，双方的依赖性也随之加强。对供应链上的制造商来说，与分销商的合作，不仅仅意味着可形成强大的分销网络销售产品，还意味着产品的大幅度宣传，各种真实信息的反馈；对分销商来说，与制造商充分合作，不仅仅可获得优惠的销售政策，还有强大的技术支持和服务。对供应链来说，建立制造商与供应商、分销商的合作伙伴关系，才能形成完整意义上的供应链。企业环境变化的要求为供应链中产销关系的内在特征做出了方向性的规定，新时代的产销关系正是在这种内在需求的驱动下产生和发展起来的。