摘  要：在基于时间竞争的供应链时代，流通和消费领域正发生着深刻的变革，营销4PS要素已经不能保证企业在竞争中立于不败之地。作为营销和物流的交叉领域——销售物流面临着营销变革和物流变革的双重挑战，其正承担着缩短交货期、降低成本和改进服务的压力。本文从营销和物流两个角度分析了销售物流的环境新变革，并提出相应的可行性对策。

关键词：销售物流环境、变革、对策

1引言

销售物流（Distribution logistics）是指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动，是企业为保证本身的经营利益，不断伴随销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动。销售物流是企业分销战略的一个重要组成部分，随着企业宏观环境和微观环境的变化，其在企业战略中的地位及企业的销售物流策略都会不断地变化。当今的许多国内外知名企业，如海尔、沃尔玛、戴尔等，都意识到良好的物流系统能够为企业提供可持续的竞争优势，并纷纷投资开发了快速反应的销售物流系统以支撑其发展战略。

2销售物流环境的变革

2.1营销环境的变革

2.1.1顾客购买行为的变革

随着市场从卖方市场到买方市场的转变，顾客作为引导市场变革的驱动力，其消费行为发生了巨大的变化：一是顾客从价格敏感型向时间和服务敏感型转变。现在消费者的视线开始从商品的价格和质量转向商品附带的额外服务，消费者购买的不仅仅是有形的商品，更多地关注的是无形的服务，如购物的便利性、企业对客户需求的反应时间等；二是顾客从店铺购买转向无店铺购买。现在各种直销体验、邮购及电话直销、会议营销等销售模式对人们消费行为产生了巨大影响；信息技术的成熟和普及、互联网营销的介入，更是掀起了人们网上购物的热潮；三是顾客的个性化日益突出。人们对商品的品种花样要求越来越高，顾客定制化趋势日益盛行。这些变化对销售物流提出了两方面的挑战：一方面，要求销售物流对客户需求的反应时间上更具柔性，以适应小批量多频次的客户化物流需求。另一方面，要求销售渠道升级销售物流系统，进行销售物流模式的创新和变革，以适应新的销售模式对销售物流的挑战。

2.1.2企业营销重心的变革

在新的市场环境下，营销重心发生了转移：一是营销重心从“产品导向”到“客户导向”的转变。在传统的以“产品导向”的市场环境下，销售物流是生产活动的附属工具。营销环境的变化，要求厂家以最快的速度对客户的购买需求和评价做出反应，使得销售物流在整个供应链中扮演关键角色，并成为企业取得市场竞争优势的关键手段。二是营销重心从传统4ps营销要素向物流要素倾斜。新环境下产品、价格、促销、渠道给企业创造竞争优势的空间在不断缩减。销售物流客户服务作为一种重要的客户服务内容，在提高商家对客户反应的柔性和满足客户个性化需求方面发挥的作用越来越突出。新环境下的销售物流无疑面对更大的挑战，但也应该看到销售物流也可能为企业带来巨大的发展机遇。销售物流不仅成为企业的一个新的利润源，而且成为企业差异化战略的一个杀手锏，以保持企业持续的竞争优势。

2.1.3渠道结构的变革

随着竞争的激烈和一些新的销售终端的出现，渠道结构也发生了巨大变化：一是向扁平化转变。在竞争日益激烈的市场环境中顾客留给企业对市场的反应时间越来越短，企业需要对原有销售渠道优化，删除渠道中没有增值和影响反应时间的环节，使渠道变得更加有效率。二是渠道成员关系从交易型转向合作伙伴型。在整个渠道成员合作过程中，强调战略协同和信息的双向沟通与共享，形成以双赢为导向的合作伙伴关系。这种合作关系有利于企业销售物流的一体化运作，使得各个销售渠道成员之间的物流实现无缝衔接成为可能。三是渠道重心下移。主要表现在渠道重心从“一、二级城市”到“中小城镇、乡村”的转变。在市场日趋愈加饱和、竞争激烈的情况下，生产企业(特别是消费品生产企业)纷纷开始把触角伸向广大的农村市场，这是一个新的趋势。企业的分销策略正在悄然变化，面对农村薄弱的物流基础设施和大多数物流企业在基层物流网络的短板，销售物流正面临巨大的挑战。