摘要：本文针对电子采购中的双边多轮价格谈判问题，以讨价还价轨迹图为研究工具，在深入分析现有成交价估计方法——多点组合法和折线延伸法的基础上，提出了一种基于相对初始报价价差的成交价估计方法。相对现有成交价估计方法而言，新方法具有一些独特的应用优势。实例对比分析表明新方法是科学有效的。

关键字：谈判模型，讨价还价，价格估计，谈判轨迹，电子商务

1.引言

随着电子商务的普及，越来越多的采购业务直接在互联网上进行。大型企业集团的集中采购能节约采购费用，降低生产成本，提高企业的核心竞争力。网上采购业务中，在选定供应商后，采购中心就要和供应商进行价格谈判。以期获得最优惠的采购价格，谈判往往要反复进行多次，这就形成了典型的双边多轮的讨价还价过程。

汪定伟在2007年提出讨价还价轨迹图的概念，给这类问题的研究提出供了一个有效的工具。并借助谈价轨迹图，提出了两种成交价估计方法：多点组合法和折线延伸法。此方法在谈判过程中实时的为谈判人提供决策信息支持，避免大的失误，使谈判取得更好的经济效益。

本文在深入分析现有成交价估计方法特点的基础上，提出了一种基于相对初始报价差价的成交价估计方法。这种方法在谈判双方第一轮报价后，就能预测成交价格，能很好的把握谈判人的心理，较好的指导谈判人的下一轮报价，这是对原有方法的改进。实例验证这种方法是可行的。

2.价格谈判轨迹图

2.1价格谈判轨迹图

对于一个双边多轮的价格谈判问题，其讨价还价的过程可以用价格谈判轨迹图来表示。