摘要：本文认为仅以合作关系作为供应链利润分配机制是与共享原则相悖的，且也无法实现。基于合作利润分配机制应包括的结构要素和运行要素之间的辩证关系，建立了一厂一商的供应链合作利润分配机制的数学模型。通过对该模型的求解，确定了厂商和渠道利润的数学表达式，定量描述了机制结构要素与运行要素之间的“硬件”与“软件”关系，并对它们的变化区域与对各决策变量及利润的影响程度进行了深入的分析，对现行返利系数的应用进行了讨论；构造出了一种较为有效的供应链合作利润分配机制。

关键词：利润分配机制;结构要素;运行要素;整段返利;供应链管理

0引言

供应链是一种商业生态系统^[1]。供应链中的厂家与商家是“共同体进化”中的成员，共同为提高供应链的竞争力而合作。但是，在供应链的构建与运作过程中，常会出现供应链系统的权力复归现象^[2]，使厂家与商家之间常常处在一种竞争博弈状态。随着企业之间、供应链之间竞争的加剧，供应链的构建与运作日趋复杂，而利润的分配又是供应链中企业关系的焦点问题^[3]；供应链能否取得成功，利润分配至关重要^[4]；Werner^[5]等也通过实证方法证明了因联盟分配的不公平而会使联盟解体。

对于供应链合作成员的利润分配机制研究，总体可分为三大类：一是对利润分配机制的原则研究；二是对利润分配机制的结构研究；三是对利润分配机制的运行操作研究。

包建华等^[6]论述了利润分配的四条基本原则：①互惠互利，②结构利益最优化，③风险与利益相对称,④个体合理，但未深入阐明之间有矛盾又将如何优化。王勇等^[7]提出合作机制包括合同合作机制和操作合作机制，从构架上论述了相互关系，未对操作机制进行讨论。

Waller^[8]，Xu^[9]等从供应链渠道合作利润分配着手，依据非合作时双方的强弱和在渠道中的各自地位，来分配渠道利润。潘会平、陈荣秋^[10]进一步分析提出基于Stackelberg博弈后制造商占有零售商利润的60%为双方的合作期望，未能解释合作时零售商利润少于非合作时的。

唐小我^[11-12]等从利润分享的操作层进行研究，提出了在线性和非线性需求函数条件下，厂家基于收益最大化的分段固定折扣率存在性，并确定了线性需求函数条件下二段、三段定价时的最优固定折扣率；王利^[13]等也从操作层面提出了返利条件下，商家利润最大化的决策；但均未从合作前提下进行研究。

我们认为供应链上必然有一个企业是处于关键地位的，在信息共享情况下，通过重复博弈而达到较长期的合作。合作利润分配机制的设计，一是在利润分配机制结构上需体现企业之间的强弱地位；二是在利润分配机制操作运行上必须反应出“微调功能”；三是合作后的总利润与各成员利润均大于合作前的；四是应符合现阶段供应链构建与运行的实际。只有这样，才能实现供应链的最大利润，可以建立、巩固和发展供应链成员的合作关系。