摘  要：“基于渠道权力的讨价还价”和“协作解决问题”这两类基本的零供关系模式相比而言，后者更有助于提高零售供应链整体绩效。本文从供应链协作的视角出发，构建了零供关系创新的整体框架，该框架包括协同绩效评价系统、信息共享、成员激励相容机制、协同决策、供应链流程整合五个相互联系的维度。无论是ECR和QR等早期的零供协作实践还是当前零供协作创新的主流模式——CPFR的应用都验证了该体系框架的有效性。在当前我国零供矛盾日益激化的背景下，本文研究为今后零供关系模式的发展指明了方向。

关键词：零供关系；零售供应链；协作；创新

一、引言

随着中国零售业高速成长，其中以连锁百货、超市等为代表的大型连锁零售业态逐渐成为市场主流，进而也出现了一大批因握有渠道终端，而拥有强大话语权的大型零售企业。很多大型零售企业凭借其渠道支配地位，向供应商收取名目繁多的各种费用，包括上架费、促销费、赞助费、庆典费等，并将其视为主要的盈利途径，由此零售商与供应商的矛盾也在不断深化，发生了诸如国美对三星的产品强行撤架的极端对抗案例。但是零售商与供应商间的零和博弈并不是两者关系的固有属性，相反应该视为我国市场经济发展初期一种不成熟的表现。从国外的发展经验看，零供企业间也走过了由对抗到协作的历史发展道路。上世纪90年代初，零供协作的实践从无到有，并迅速波及整个美国与欧洲大陆，出现了沃尔玛与宝洁等一系列经典案例。随着零售商与供应商就协作所产生的利益的理解不断加深，零供协作的广度与深度也不断扩大，甚至部分企业将这种协作延伸到整个供应链，从而为这些企业赢取国际性的竞争优势奠定了基础。在这种背景下，关注国外零供企业间创新协作机制的最新进展，并以此推进国内零供企业协作关系的建立就显得十分必要，这也是打造具有国际竞争力的零供企业最重要的环节。

在本文中，我们拟对零供关系的相关文献进行评述，在对“基于渠道权力的讨价还价”和“协作解决问题”两类基本的零供关系模式进行比较的基础上，从零售供应链协作视角构建起零供关系创新的理论框架，并通过零供协作实践的评述，以求对零供关系创新提供完整的阐释。

二、关于零供关系存在的主要矛盾及协作创新的文献回顾

对零供关系问题研究的重要理论基础来源于交易成本理论(Rindfleisch & Heide, 1997)^[1]和博弈论(Moorthy, 1993)^[2], 为了节约交易成本，渠道成员会考虑纵向一体化的发展，而不同渠道成员间必然存在的博弈关系又导致渠道权力的重新分配（Weitz and Wensley，2002）^[3]。依据交易成本理论和博弈论，一些学者对零供关系进行了分类^[4][5]。但概括起来基于采购模式和相关决策的不同，零供关系可以分成两类：“基于渠道权力的讨价还价”(power-based bargaining)和“协作解决问题”（collaborative problem solving）。“基于渠道权力的讨价还价”最为平常，也是零供纷争最主要的表现形式。相比支持“协作解决问题”关系所需的大量信息技术与决策工具，“基于渠道权力的讨价还价”管理手段与目标更为清晰，获取的利益也更为容易计算。但是大量的文献指出基于渠道权力压榨上下游的利润，对供应链零售环节进行局部优化是一种短视、不成熟、不可持续的初级竞争手段，不仅有损于供应链的整体利润^[6]，而且由零售商单方面行为所引起的牛鞭效应更加剧了供应链的波动性，使得供应商蒙受巨额损失^[7]。

Stern及其同事开创性的研究了渠道权力(Power in channels)问题^[8]。一名渠道成员之所以获得影响其它渠道成员的权利，是因为其他渠道成员对其产生了依赖性^[9]。沃尔玛的供应商依赖沃尔玛的销售网络，将产品分销到世界各地，促使其自身的发展。这些供应商处于谈判劣势，可能受到大型零售商的压榨。但是当供应商发展到拥有知名的品牌并享有很高的顾客忠诚度时，供应商与大型零售商的权利会更为平衡，也更有利于双方为长期利益进行协作。