摘要：研究了双重信息不对称下,供应链分销渠道的有效经济竞赛机制之存在性问题。首先刻画了供应链分销渠道的经济竞赛机制的特征。然后证明了在双重信息不对称下，当监测精度外生给定时，激励相容的经济竞赛机制未能引致异质代理人（分销商）如实实现自我选择，也不能避免供应链分销渠道的冲突与博弈。最后说明了通过对监测精度的适当调节，作为委托人的制造商可以设计一种既能引致自我选择又满足激励相容条件的有效的经济竞赛机制，从而实现供应链分销渠道的协同效应。

关键词：销售竞赛；信息不对称；自我选择；监测精度

引言

在现代经济体系中，分销渠道在供应链系统中发挥着日益重要的作用。供应链上游的制造商生产出的大多数产品都要由下游的分销商销售出去，从而在渠道的上下游成员间形成了既彼此既竞争又合作的一个松散的利益共同体。作为供应链分销渠道中分销商相对绩效评价机制的主要形式，上游的制造商往往采用“经济竞赛（Contest）机制”广泛应用于分销商的绩效考评、分销人员的等级划分、报酬核定、以及分销商议价权力大小的确定。经济竞赛机制的优点主要是监视成本低，而且只需要测度相对绩效；特别是，当核定某个分销商的议价权时，经济竞赛机制尤为有效。

但是，经济竞赛是否能提供恰当的激励？以供应链分销渠道中的经济竞赛为例予以说明，短期内，经济竞赛确实能提高特定产品的销售额，降低物流链的总成本，增加产品的利涧，但令人头痛的是，即使分销商是同质的（能力相近），经济竞赛也会产生负面影响，如破坏分销商的团队合作精神——分销商降价倾销；而若分销商是异质的（能力不一样，而制造商短期无法区别），制造商就更难设计一种诱使分销商根据自己的真实能力自行选择的竞争菜单。因为只要分销商是理性的人就会寻求自己利益的最大化，就会“浑水搜鱼”，进入为高能力者所设计的竞赛机制，从而获得高回报，结果导致了效率低下，即产生了博弈论中的混同均衡（pooled equilibrium）。这种现象在其他的竞争领域中也同样存在。

经济竞赛机制的效率问题正是近年来信息经济学研究的热点之一。经济竞赛机制的效率取决于竞赛参与者（或称为代理人）的风险态度、能力类型信息及其在委托人（机制设计者）与代理人之间的分布。当能力类型是同质的（homogeneous），代理人为风险中性型，竞赛机制的参与者就会将风险转嫁给代理人而取得帕累托pareto效率；代理人为风险厌恶型，当他们面临共同的不确定性时，基于相对绩效评价的竞赛机制则能消除不确定性达到的帕累托pareto效率；而当不具有共同的不确定性时，引入相对绩效反而增加报酬的噪音，因此基于各个代理人实际绩效的报酬制度帕累托pareto 优于竞赛机制。

在代理人的能力类型是异质（heterogeneous）的情形下，契约理论（contract theory）表明，委托人宜提供竞赛菜单让代理人自行选择。由于代理人具有信息优势——代理人拥有关于能力类型及努力的私有信息，出现信息双重不对称，有效的竞赛机制不但要消除败德行为（moral hazard），还要消除悖逆选择（adverse selection）问题，即应能引导代理人如实进行自我选择（self-selection）。本文之研究目的即在于探讨在双重信息不对称下，供应链分销渠道中以委托人身份出现的制造商能否设计有效的经济竞赛机制来激励代理人（分销商）协同合作，实现供应链分销渠道的总体利益最大化？

当作为代理人的分销商越来越多，报酬等级也越来越多时，竞赛机制也越来越像计件制（piece rate system）。极端地，当代理人趋于无穷多时，对应于每个计件制，Malcomson 构造了一个等价的竞赛机制，从而证明了存在有效的经济竞赛机制。