摘要：基于分销渠道结构及变动情况，建立了“多向主动式”三级供应链利润博弈分配模型，运用Stackelberg博弈求解，并且说明了各方利润及渠道利润随合作关系系数的变化情况，针对不同情形对的经济性进行了分析，最后得出合作关系系数介于2/3和5/6之间，合作关系最易建立与发展。

关键词：三级供应链；利润分配；分销渠道；多向主动式

0．引言

分销渠道的构建与运行是供应链构建与管理运行的一种主要形式。近几年来，我国爆发了一场分销渠道的革命，连锁经营、特许经营等等带来了渠道组织形式的巨大变化，厂商面临着多种渠道形式的选择。换个角度说，多种多样的供应链形成并相互竞争。如何维持供应链的稳定、长久并具有竞争力，是个倍受关注的问题。渠道成员之间的冲突是造成供应链不稳定的一个重要因素，而渠道冲突中最主要的是利益分配。因此，处理好渠道成员之间的合作关系，特别是协调好利益分配，对整条供应链持续长久的发展有着举足轻重的作用。

关于解决渠道冲突，稳定供应链，保持成员间合作关系长久的问题主要集中在对供应链利润分配的研究，也有对渠道容量的分配研究，如：潘会平，陈荣秋，张祥^[1]考虑制造商—分销商—消费者供应链，其中制造商占主导地位，分销商与制造商合作的程度，即销售渠道关系的强弱在[0, 1]内的连续分布，可以看作市场化同企业化的不同组合，将分销和直销分别看作[0, 1]分布的两个极端情形,进行了重点探讨。王利，陆继^[2]从二级厂商供应链的合作关系出发，建立了分销商占主导地位时厂商供应链的利润分配模型，求出了制造商、分销商及整个流通渠道利润的函数表达式，最后对合作关系系数作了经济性分析。彭怡，朱金福^[3]对分销系统的容量分配进行了研究，以希望解决渠道稳定，从一个制造商和两个零售商模型出发。本文将针对制造商、批发商、零售商构成的分销渠道，主导成员位置可能不同的三级供应链成员间合作利润分配展开研究，希望通过合理的分配来使得各成员和渠道整体利润都达到最优，稳定供应链成员间的合作关系。

1．模型的建立

1.1 建模基础分析

马士华认为，“供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。”核心企业因自身的经济实力、产品特性等资源或能力原因而在供应链中处于统治地位，其统领供应链的整体业务流程或流程重组的过程中，制定出标准并建立统一的信息平台，促进供应链的内部做到信息完全共享，实现供应链的一体化，其他非核心企业的利益需要依靠核心企业，并处于依附地位；核心企业无疑是供应链获取利益的最大受益者，它负责对其他合作伙伴进行利益的再分配，它客观上会通过一定的方式占有非核心成员的一部分利益（或利润）而占的强度与合作关系强弱、合作利润大小成正比^[6]；各个非核心企业虽然获得的利益少于核心企业；核心企业的效率和效益直接影响和决定供应链的成败以及非核心企业的利益，它是供应链的主体，驱动着整条供应链的运行。