摘要：供应链合作协商最基本内容的是关于交货期、质量、价格、数量四项指标的协商。运用效用理论将这四项互相影响的指标进行归一化处理，进而论述了供应链合作协商过程，提出了协商实现的准则、策略以及步骤，并进行实例分析。为供应链合作关系的建立提供一定的参考价值。

关键词：供应链管理；合作；协商；效用

供应链管理中，各方的合作是取得共赢的保证，而且供应链合作效率很大程度上取决于供应链各方的合作协商效果。在供应链合作协商方面，部分学者已经进行了一定程度的研究取得了一些研究成果。Fatima等人研究了协商双方基于网络的价格协商模型和策略^【1】。Sierra等人研究了协商决策函数，给出了基于代理协商问题模糊价值的计算函数^【2】。通过分析发现，已有的研究主要集中于单一指标的协商问题，对多指标合作协商的研究的文献却很罕见。作者在已有的研究基础上着重研究了供应链合作伙伴间基于交货期、质量、价格、数量的多指标协商问题，分析了相应的协商过程、协商对策和策略以及具体的协商步骤。最后进行了实例分析。

1.供应链合作协商的流程

供应链合作协商内容包括合作利益分配、合作风险分担等。然而，供应链合作最基本的协商应是业务协商，其核心内容是交货期、质量、价格、数量四项指标的组合（供应链协商的报价组合）。从本质上说，谈判双方仍然是合作的供方和需方，合作协商的过程就是供需双方讨价还价的过程。这一过程可以用图1来表示： 

2.供应链合作协商的机理

（一）报价效用的计算

1.基本假设

(1)规定需方、供方一次报价轮回过程为一个协商阶段，用表示协商阶段。

(2)在协商阶段，供方收到来自需方的报价组合为：