[摘要]退货是制造商吸引零售商大批量订货，降低自身成本，提高利润的常用策略，也是消除零售商存货积压和失去市场机会顾虑的有效途径。本文针对零售商在确定订货批量和定价策略寻求利益最大化时，制造商如何设定产品批发价和回购价格最大化自身利润的问题，考虑零售商的折扣促销和客户的价格敏感随机需求，构建了零售商和制造商的期望利润函数，论证了零售商根据制造商给出的产品批发价和回购价格，所采取的最优订货批量和初始市场定价，以及制造商的最优应对策略。数值计算结果表明：（1）零售商的最优初始市场定价、制造商的回购价格随产品批发价的增加而递增；零售商的最优订货批量、最大期望利润以及系统总利润随产品批发价的增加递减；而制造商的最大期望利润随产品批发价的增加先增后减；（2）零售商在销售期末对未售完商品的折扣促销可以增加零售商和制造商各自的利润以及系统的总利润，达到双赢的目的；使零售商的订货批量和初始市场定价增加，制造商的回购价格降低。

[关键词] 退货; 定价; 折扣促销; 价格敏感随机需求

1 引言

供应链管理中，制造商为了促进零售商大批量订货，降低生产准备成本和运输成本，加快资金周转，通常实行退货政策，在销售期末以一定价格购买零售商未售完的商品。零售商由于很难精确预测市场真正的需求，存货不足发生机会损失成本，存货太多会占用大量流动资金，从而希望得到制造商的售后承诺，退货策略消除了零售商的顾虑。为了实现产销双方的共赢，制造商需要确定产品的回购价格和批发价格，零售商需要确定订货批量和定价策略。

Pasternack（1985）首先利用经典报童模型研究了供应链的退货策略，假定市场价格是固定不变的外生变量，零售商确定订货量，制造商设定产品批发价格，并向零售商承诺回购未售完的商品，共同分担市场需求的不确定性，实现供应链的协调和双赢^[1]。后续学者在此基础上进行了扩展研究，Marvel & Peck（1995）；Lau et al.（2000）；Lee（2001）；Yao et al.(2008)研究了价格敏感随机需求条件下的退货策略^[2-5]。Mantrala & Raman (1999)考虑零售商存在多个门店的情况，分析了门店的需求分布和关联关系对制造商的决策的影响^[6]。Lau & Lau（1999）; Webster & Weng（2000）; Tsay（2002）；Choi（2008）研究了渠道成员的风险态度对退货策略的影响^[7-10]；Tsay (2001)对退货和降价补偿两种存货过剩的管理策略进行了对比^[11]。Yao (2005)针对具有传统零售渠道和直销的供应链结构，分析了信息共享对退货策略的影响^[12]。Bose & Anand（2007）将批发价格作为固定的外生变量研究了制造商的退货策略^[13]。Lee & Rhee（2007）考虑供需双方的随机回收能力，研究基于产品退货的渠道协调问题^[14]。Ding & Chen（2008）研究了三层供应链的退货策略与协调^[15]。

此外，部分学者采用非报童模型研究了退货问题，Padmanabhan & Png (1997) ；Yao（2005）研究了零售商之间存在竞争时制造商的退货策略^[16-17]。Donohue (2000) 探讨了制造商更新销售预测信息后可以组织第二批生产条件下的退货策略^[18]。Taylor (2001) 研究了制造商采用批发价格保护时待淘汰产品的退货问题^[19]。Yue & Raghunathan（2007）分析了信息不对称条件下全额退货策略对供应链的影响^[20]。