在当今以网络为主体的信息社会里，电子商务大潮不断推出许多新的经营理念。对于企业来说，在电子商务平台下，有三个要素至关重要，即ERP、SCM和CRM。ERP和SCM等经营理念进入中国较早，人们已经逐渐认识其重要性，但这些都只能算是企业以自身为出发点进行的改造。如果没有充分考虑到客户，可能其设计的物流信息系统对所有的客户都是一样的，仓储及配送中心的选址由于考虑的是全局利益，就不能专一化。

所以当前物流领域存在的问题不仅仅是硬件设施的开发与应用，也在于企业缺乏开放的物流服务务意识，主要表现在服务的被动性、波动性、短期性以及缺乏长期战略这样几个方面。如何提高物流企业的服务水平，培养企业开放的物流服务意识，确立主动的服务意识，成为物流企业寻求长期发展应当解决的重要问题之一。

企业对市场不加区分地作出一般性承诺，如“客户需要什么服务就提供什么样的服务”，实际就是客户服务无标准。物流的本质是服务的，为制造商的产品生产和营销提供服务，为最终用户的产品可得性提供服务，为供应链的组织协调提供服务等等，客户的满意度至关重要，迫切需要营销理念的创新。而一对一营销等新理念的导入，适应了这种需要。

所谓一对一营销，或者叫做关系营销、客户关系管理，就是商家愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。这些特殊需求可能是客户主动提供的，也可能是商家主动从各种各样的渠道搜集到的。

下面我们就从市场定位、服务战略制定等方面展开分析，阐述在物流企业的经营中，实施一对一营销的优势。

第一、物流企业的市场定位分析

在企业的市场定位问题上，传统物流企业多是在现有储运资产的基础上发展物流服务，一些大型航运企业像中海、中远由于其在介入物流业之初，就有着强大的运输与仓储网络体系为支撑，才有实力进行大规模的经营。而众多物流企业在创业之时，无论如何也不可能做到面面俱到，这个时候，选择合适的服务领域就至关重要。

选择服务领域时应当注意的以下几点原则：

（1）“不熟不做”原则

行业经营至关重要，虽然说现在流行的是电子商务，网络营销，但归根结底我们做的是物流业，所要了解的仍然是物流界的问题。物流企业在创业之初就应当抓住其侧重点，利用原有熟悉市场及声誉争取熟客、回头客。

（2）“集中一点”即专业化服务原则

很多物流企业做不到规模化就应当做到专业化，在选择客户时，由于本身的资源不占优势，所以就应当以市场价值和客户价值为取向，变被动服务为主动服务。选定一家大型企业为依托，实施一对一营销，慢慢把市场做大，再考虑点对面的营销服务。

目前做得较为出色的第三方物流企业——安得物流在创业之初就是完全针对美的公司实施一对一营销从而逐步发展壮大起来的。

（3）“重点客户，重点服务”的原则

对于一个服务行业企业，客户至上的准则是相当重要的。众多物流企业规模不大，在资金、技术、人才等方面都缺乏资源，因此创造自己的“金牌客户”，在保证对老顾客忠诚度的基础上发展争取新顾客。

（4）“延伸服务”即服务品种创新原则

物流的涵盖面很广，物流企业在起步阶段没有实力提供全方位的服务，只能从某几个方面切入，强调个性化服务。实施一对一营销，服务目标较为专一，有利于发现不足，有针对性进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种，以提高客户满意度。