美国的零售业是目前世界上发展水平最高的，无论是组织规模还是管理水平都远远超过世界许多国家。据统计，美国现有大小各类零售商店150万家，在零售业就业的人员将近2000万人。美国批发业也十分发达，在经历了多次变革之后，已逐步形成了今天的独立批发商、厂家销售分支机构、代理商、新兴替代形式四大渠道并存、互为补充、相互竞争的新格局。

一、美国生产资料流通企业的主要特点

（一）生产企业直销与专业化流通企业代理销售并存

在全社会生产资料流通中，生产企业的直接销售占主要部分。据经济学家估计，美国大约70%的生产资料由生产企业直接销售，约30%是由独立的批发商销售。直销大户需求量大，价格优惠，有利于企业稳定生产和保持稳定的购销关系，代理商则可以通过再加工赚取利润。而广大中小用户也愿意到代理商处购货：一是品种齐全；二是交货及时；三是加工能力强，可根据用户需要加工成成品或半成品，为客户提供个性化服务；四是批量小到生产企业直接订货价格更高。据了解，美国钢材流通企业分两类，一类是生产企业设立在各地的销售中心。多数大型钢铁企业都设有自己的销售中心。如美国最大的钢铁制造企业美国钢铁公司，在国内的钢材销售就是通过分布在全美国的几个销售中心进行的，这几个销售中心设在中部底特律、东部匹兹堡、中西部芝加哥、南部伯明翰、西部洛杉矶；另一类是与生产企业没有资产关系的独立于社会的金属材料流通企业（代理、批发商）。多数中小钢厂一般只有少数销售人员，除了对大户直销外，其余产品都通过代理商发售。

例如，美钢销售的钢材，60%直接销售给汽车厂、建筑公司等大用户，40%销给以钢材服务中心为代表的流通企业，再由他们销给最终用户。美钢规定钢材的起订点为20吨，并定期公布钢材价格、不同订货批量、不同付款方式以及付款期限等交易条件下的价格折扣率。一些中小用户，即使达到起订点往往也不直接向钢厂订货，因为通过流通企业集零为整向钢厂订货更合算，他们可以从批量差价中得到好处，比直接向钢厂小批量订货价格低。美国的流通企业一般是集销售与加工于一身的，单纯买卖型的流通企业很少。ML钢材销售服务中心就是一家以加工销售马口铁为主的流通企业，每周加工马口铁2000吨。他们根据用户的不同要求，把成卷的马口铁开平、剪切、分拣、印花，加工成罐头盒、饼干筒的半成品，印制的图片像彩色照片一样清晰、精美，省却了用户包装加工的大部分劳动。在这家销售中心的175家经常用户中，98%是罐头厂。这部分经中间环节流通的原材料，由于与流通加工紧密地结合在一起，大大提高了流通质量和专业化水平，充分显示了流通社会化、专业化的优越性。

（二）加工与服务是专业化流通企业的主要优势

在美国的钢材分销中，专门从事买什么卖什么、原样买进原样卖出的中间商几乎是不存在的，这种销售形式已被钢厂直销所取代。绝大部分流通企业都进行加工与其他服务，而这正是流通企业的优势和效益所在。美西区的CASTLE金属材料公司实质上就是一家钢材加工及配送中心（CASTLE金属材料公司在全世界共有30家分公司）。公司的主要客户是美国AME等几家大的航空公司，主要从事钢材的加工配送。公司仓库像一个超级市场，各种金属材料摆放有序，品种规格齐全；加工设施齐备，可根据客户要求进行批量或单件加工；质量检查制度严格，加工后的产品要经过三次严格的质量检测。为了把商品按用户要求的时间送达，他们租有专门的运输车队，24小时服务，对紧急订货通过邮局快递。总之，一定保证按用户的工艺要求加工、配送，在用户要求的时间内送达。

美国的汽车经销商（代理商）同样把服务摆在重要地位。一是在零配件的销售上尽量给用户提供方便。如福特汽车公司洛杉矶零配件中心村有福特汽车各种车型的全部零配件，底特律总部通过电脑系统掌握各配送中心的库存情况，随时补充和调剂。一般当天下午3点前接到用户的订单，第二天中午12点前保证送到。二是通过代理商做好服务。阿罕布拉市万事达汽车销售公司在决定是否授予代理权时把是否设有零部件部和维修部作为一个重要条件来考虑，并且定期检查其售后服务情况，同时付给代理商售后服务的费用。万事达汽车销售公司具有同时维修12辆汽车的能力，企业的效益多半是通过售后服务实现的。三是所有在美国销售的车子都有某种程度的保证。大多数厂家提供所有在美国销售的新车3年或3万英里保修。

（三）良好的商业信誉是生产资料分销企业的重要保证

在美国，不管是分销企业还是生产企业，均把商业信誉视为企业生存、发展的根本，生产企业对分销企业一般不存在不按合同规定的质量、数量、时间要求发货的现象，而流通企业（代理商）也都能在合同规定的时间内不管商品销售如何，按期结清货款，所以基本不存在企业间拖欠款的问题。

在美国，专业流通企业（代理商）均有较强的融资能力。银行对企业的贷款，一看信誉，二看实力，三看经济状况。一个信誉好、实力强、经济状况好的企业是比较容易得到银行支持的。信誉好的流通企业也比较容易得到厂家的支持，容易获得延期付款的资格。因此，代理商都非常注重对银行和生产厂家的信誉，及时还款付息，与之保持良好的关系。

二、美国生产资料流通企业的发展趋势

美国的工业品生产资料市场是按照商品流通规律，在多年的发展变化中自然形成的，这是一个流通服务、流通渠道、流通手段、流通方式都十分发达和流通法规比较健全的市场，目前这个市场仍处于不断的发展变化中。美国工业品生产资料流通和市场的发展呈现以下趋势：

（一）以流通企业为龙头的产、供、销、研一体化

这一发展趋势将使流通功能得到延伸和强化。流通企业规模的扩大和实力的增强，使其在商品生产和流通中的地位和功能发生了重大变化。在以往比较分散和实力较弱的状态下，流通企业发挥着单纯衔接产需，为制造商被动推销商品的功能。而现在大型流通企业的经营活动范围已从流通扩展、延伸到生产领域，在很大程度上发挥着引导、组织生产，引导直至创造消费需求的主导功能。流通业与工业、农业等的一体化趋势非常明显，流通部门兼营生产或生产部门兼营流通业已很普遍。

另外，一个很有代表性的表现便是流通企业实施的自有品牌战略（private brand，一般简称为PB）。美国超市中40%以上的商品为PB，其中最高者达54%。流通业自有品牌的发展，不仅是企业的一种经营战略，从整个社会角度看，则体现了流通业在生产和流通中主导作用的增强。

（二）信息网络技术和电子商务的广泛应用

在美国，有近80%以上的流通企业建有自己的网站，提供与生产经营相关的服务，包括会员登记、招标发布、网上销售、产品介绍、解决方案提供、意见投诉、要货和配送等各种电子商务服务，并且与内部信息系统结合，形成了一个完整的生产经营管理信息系统。通过增值网/互联网实现企业与供应商间的电子订货，包括电子协议、订单复单等单证管理；通过内部网实现连锁分店与配送中心的要货请求，包括日常要货、紧急补货等处理。丰富完美的网络化客户服务系统，通过与供应商、运输商的网络连接，提供商品的售后维护、咨询、优惠等服务，客户可通过网络快速了解已购商品的维修进展情况和递送时间。

例如美国的福特公司、波音公司，都采用了电子商务将全球的需求信息与生产计划紧密结合，提供与生产经营相关的网上全面服务。

（三）经营业务专业化、社会化

在美国，虽然不乏什么买卖都做的综合性公司，但数量最多、生命力更强的则是那些专业性公司。美国流通企业经营范围一般是比较专一的。这是因为，在激烈的市场竞争中，企业必须有自己的特色，占领市场，吸引客户。康州诺沃克的塔考斯特公司就专做马口铁二级品出口，马口铁二级品的资源是很分散的，是在流通加工中分拣出来的，只占总产量的5%。这家公司就是依靠专业化经营，与全国许多钢铁加工中心建立了联系，成为一些加工中心销售马口铁二级品的独家代理。当然，经营得太专，也有风险。这种风险，在美国，一个是通过各种市场保险业务来分散，再一个是靠资产纽带将不同专业经营的企业连接起来，组成企业集团，以集团的优势抗御市场风险。

在发展专业经营、特色经营的同时，美国的流通企业也越来越多地注重向社会化的方向发展。美钢的国际贸易公司在80年代初期有400多职工，有自己的车队、船队、仓库等。随着经济的发展、市场竞争的压力，促使他们调整经营战略，运输、仓储等物流活动依靠社会上的专业公司来承担，人员由400多人减少到16人，只从事推销、订货及技术服务等商流活动。这样一来，费用大大降低，效率大大提高。