德国是高度发达的资本主义工业国，战后几十年来，德国经济始终处于稳定的发展状态。其国内生产总值和工业生产总值居欧洲首位、世界第四。

德国自然资源较为贫乏，除硬煤、褐煤和盐的储量丰富外，在原料供应和能源方面很大程度上依赖进口，三分之二的初级能源需进口。德国工业以重工业为主，汽车、机械制造、化工、电气等占全部工业产值的40%以上，食品、纺织与服装、钢铁加工、采矿、精密仪器、光学以及航空与航天工业也很发达。德国是世界贸易大国，同230多个国家和地区保持贸易关系。2007年德国出口额达9691亿欧元，比上一年增长8.5%。德国经济的快速发展值得我们研究，有些经验值得我们去借鉴。

一、德国生产资料流通企业的特点

（一）抓分散资源，面向零散客户，提供个性、及时化服务

在成熟的市场经济条件下，厂家和大用户之间的大宗物资流通一般都是直接进行，流通企业很难也不容易插足其间。流通企业的市场在哪里？在于大量分散的资源和零星用户。这部分流通业务，需要流通企业做大量集零为整的组织工作，面向分散用户，提供满足不同用户的个性化服务。

只有在商流和物流上具备很强的集散能力，流通企业才能占住这块市场。史蒂恩零配件公司是个很典型的例子。这是一家专门经营机械制造的车辆制造用零配件的家族公司，年销售额4000万马克，经营45万多个品种，在上下三层上万平方米的仓库里价格500万马克的零配件分装在几千个抽斗里，像一个品种齐全的“中药铺”。这些零配件来自德国和欧洲300多个供应商（相对固定的50家），供应周围二三百公里的3000多个用户（相对稳定的100家）。

他们的零配件库存，是经过详细市场调查和根据多年实践经验摸索出来的，存什么、存多少才能既不占压过多资源，又能保证用户的需求在当天得到满足。卡瑞那汽车销售也是这样。他们经营的几千辆二手车，车源从全欧的四面八方收购而来，整旧如新后，再卖给成千上万分散的用户，其中70%是卖给最终用户。流通企业由于进行了大量的商流物流组织工作，才使得这部分业务成为谁也夺不去的市场。

（二）开展连锁化经营，形成规模优势

随着经济的发展，以前多见于消费品零售的连锁经营，现在在生产资料的流通上也取得了很大发展。

德国在生产资料批发业务中有几家做得很成功的企业。像史梯恩（stinnes）贸易公司的保玛克（baumarkt）公司，是一家建筑材料超市公司，经营35万个品种，在全德有150个超级市场，其中柏林市有10个。公司采取统一进货、统一核算、统一进价（销价视各地情况略有不同），大部分商品从厂家直接送到店，少部分由配送中心负责配送。由于大批量统一进货，降低了商品价格，同类商品的销价比市场价格低5%左右。

史梯恩的另一家橡胶制品公司也是连锁企业，主要销售汽车轮胎，在全德有190家连锁店，其经营额在德国同类产品中位于首位。

麦托批发市场是全欧知名的跨国连锁公司，在欧洲7个国家共有116家连锁批发市场，仅在德国的53个市场年营业额达上百亿马克，市场占有率达到52%，在意大利、奥地利等国也超过了50%。麦托经营4万多种商品，60%为食品，40%为非食品，包括汽车零配件、家用工具等。这家公司的特点是只搞批发，不搞零售，供货对象为独立开业的零售商和加工服务商（如餐馆、旅店等），实行会员制。公司实行高度集中统一的中央管理系统控制，商品采购、定价等统一由总部负责，还有商品陈列、办公室桌椅摆放等，所有分店都是统一的。由于连锁经营，麦托的商品具有很强的竞争力，价格低于市场零售价15—25%。

（三）内外贸易相结合，在全欧甚至全球范围内组织流通

德国实行的是开放的市场经济，企业能否跨入国际市场的门坎，在于企业自身的经营能力和比较成本、比较利益，不存在任何行政的约束与强制。德国大多数流通企业的经营都是与国际市场特别是欧洲大市场紧密联系在一起的。即使史蒂芬这类典型的中小流通企业，其零配件资源也是在全欧范围内组织的。据钢铁联合会介绍，德国每年进出口钢材均占钢材总产量和总需求量的40%左右，并且进出口钢材几乎全是靠流通企业来完成或代理的。流通企业正是凭借在全欧甚至全球范围内组织流通的能力，保证了资源以最优质量、最低价格、最充足数量和最有效的方式满足生产企业打开国际市场，使他们的产品走向世界，从而成为生产企业离不开、靠得住的贸易伙伴。

德国生产资料流通企业开展国际化贸易的方式主要有以下四种：

1.以连锁的形式进入。他们或采取由单一资本大量投入所形成的营业网络向四周辐射，或采取以某一核心企业为龙头、多个企业加盟所形成的营业网络向市场辐射，或采取特许等方式把分散的企业联结成网络向市场辐射，迅速抢占市场并不断扩大其市场份额。

2.以提供特有商品进入。德国大零售商在国际市场上的定位明确，多定位于研究高质量的、别人不能生产的产品。

德国企业早在五六十年代就注意到日本钢铁、小汽车、家用电器等方面的市场竞争力正在与日俱增，针对这种情况，他们转移了“战略方向”：将生产、研制的重点转移到对人员、技术和投资要求更高的大型工业设备、精密机床和高级光学仪器等产品上。这是一个颇有眼光和战略意义的转移，既避免了竞争，同时也真正起到双赢的作用—日本的工业越发展，对德国产品的需求就越大。正是这种更有远见、更能从宏观层面着眼考虑问题的转移，给德国企业带来了长足发展的机遇。

3.以企业并购的形式进入。并购是迅速扩大销售网络，提高市场占有率的有效手段。近两年在金融危机和政府规制放宽等因素作用下，欧洲大零售商加快了在国际市场上并购的步伐，尤其是在东亚地区，在某些零售领域或某些业态已占据统治地位。

4.以主力业态形式进入。多业态经营是国际上大型零售企业通行的经营模式。欧洲大零售商在进入东亚市场的时候基本上都以自己的主力业态形式进入，以最低的成本、最短的时间在东道国形成自己的核心竞争力，迅速占领市场。德国的商业连锁公司麦德龙，在欧洲、南美和西亚的19个国家和地区建有3607家分店，拥有近20万员工，年销售额达875亿马克，其经营的业务有批发业、零售业和国际贸易及服务业，形成了C&C制超市、大型百货商场、超大型超市折扣连锁店和专卖店等零售业态。

（四）流通企业大型化、集团化

德国现有批发企业11.478万家，其中从事原材料与半成品经营的批发企业有3.49万家，成品批发商7.988万家。在这些批发企业中，年销售额超过1000万马克的，占了全部销售的80%以上。近年来，批发企业特别是原材料与半成品批发企业有减少趋势，但大批发企业的销售规模在持续增大，流通集约化的程度在进一步提高。

史梯恩公司是菲巴集团中的一家贸易公司，菲巴公司在德国所有企业中的资产排名为第四、利润位居榜首，是一家集流通、生产、房地产为一体的大型综合性企业。史梯恩有300多个公司，在100多个国家设有代表处和分公司，是德国企业中最国际化的一家公司，公司注册资金25亿马克，流动资金350亿马克。史梯恩是德国最大的煤炭贸易公司，每年进口煤炭1700万吨；又是德国最大的石油贸易公司，每年进口石油和石油产品1700—1900万吨。史梯恩还有建材连锁公司、橡胶连锁公司；还有拥有1000多辆大卡车的运输公司，有欧洲最大的内河运输船队，有自己的专用港口等。蒂森集团的贸易有限公司在国内外有众多的子公司，形成一个全球性的流通企业集团，通过它们的经营活动，控制与调节着500多个企业。这些大型流通企业，以其雄厚的实力、先进的流通设施和强大的流通组织能力，在连接产需、稳定市场、搞活流通和促进经济发展中，发挥着重大的作用，成为工农业生产和社会经济活动的组织者、调节者和引导者。他们的实践证明，拥有这样的大型流通企业，是市场经济已经发育成熟的重要标志。