钱  钰

卡行天下供应链管理有限公司 总经理

在第十三次中国物流学术年会上的演讲

（摘要）

各位下午好，很高兴今天有机会来介绍公路运输集约化过程及卡行天下。

一、中国公路货运行业现状

（一）中国货运市场变迁

中国公路运输也经历了市场化的进程。从80年代开始，很多的省市一级的运输公司以及单位开始自有车队，随着市场开放，很多车队的司机开始承包车辆进行私营。从90年代开始，大量个体进入运输行业，这时期以市场化的个体私人经营为主。到2000年左右，网络型运输公司崛起。到2010左右，随着电商的带动，快递行业异军突起。但是不管是在哪个时期，小微物流企业在这个市场上，仍然占着至少是90％以上的份额。

众所周知，德邦是中国公路运输行业的老大，它是全国性的网络公司，德邦今年收入100多个亿，占到整个行业的7％左右，但是这只是一个收入的占比，因为德邦平均单价是小微物流企业的4到5倍，真正从货运量来看，凭我经验推算，德邦占到了行业的0.4％。而德邦在整个公路运输中，比第二、三名公司的量还要大很多，所以说公路运输货运量绝大部分都是由小微物流企业来承担，而且我认为小微物流企业在过去几十年经济发展中，在公路运输中承担了非常重要的责任和角色。

（二）小微物流企业状态解析

非常遗憾看到很多人都用“小散乱差”来形容小微物流企业，但是并没有人真正的知道，它是什么地方“小散乱差”，我想要给大家稍微的介绍一下。

他们规模确实非常小，他们营业额基本上都是在1500万左右，做到3000万的企业凤毛麟角；

他们也确实是非常散，他们散落在城市的各个角落，特别是随着城市化进程飞速发展，首先要清除的就是这些小散的物流企业，但是企业和企业之间必须要进行货物的交付，那么随着城市外清的速度加快，他们散落在城市圈范围就越来越大，导致货物的传递更加没有组织性，而且集中度非常的低。

说他们乱，也是因为他们没有一个在集中运作和交付的区域，会造成城市的堵塞。另外一个更重要的原因是因为他们信息的沟通交流不畅，很多都是货到了门口货主才知道，货主就会考虑准备配送车是大还是小了，如果大了，空载率高，老板又心疼了，就换小车，但是换了小车之后又会耽误时效，所以很多物流乱象的产生，都是由于信息化程度不高，服务协同度不够引起的。

说他们差，但是我觉得他们一点都不差。他们在对客户的保护以及重视程度上，是很多大公司难以比拟的。之所以说他们“差”—是因为没有标准区衡量，没有原始的数据去记录说他们的好坏。所以说在没有标准，在缺乏历史数据沉淀的情况下，只要出一些事情或者意外，这些东西都会被很快的放大，就会认为他们非常差。这是小微物流企业目前的现实状态。

但是小微物流企业承担了中国公路运输超过90%的工作，而且他们成本非常低和效率缺很高。一家企业基本上就是两个城市之间跑车，所以在单个小的区域或者线路上，他们的时效是网络性公司的1到2倍，但是他们的价格大概是其他公司的30％，甚至更低。他们的付出和所获得名声“名不符实”。

二、行业集约化演进路径

在任何事物，任何一个行业发展过程中，实际上都是从分散向着逐步集中的方向发展。而公路运输行业的集中动力就来自于每一个小散的物流企业，因为单独一家企业发展已经非常艰难了。有很多小企业的朋友给我说，不知道当下这种艰难的日子什么时候能结束，虽然尝试了各种各样的方法去改变，都很难看到效果。造成他们生存艰难原因可能有以下几点：

第一，运输的价格在过去的10年几乎没有涨过，而人工费用、房租费用都在涨，而且客户对服务和速度的要求都在大幅度的提升。

第二，在整体产业变革之中，末端消费者的个性化需求越来越多。很明显的在生产流通领域，单批次订单量越来越小。以前产品都是大批量规模化生产，但是现在由于消费者对个性化的要求越来越高，厂家生产同一种产品也就只生产小部分，这就造成运输企业的单量非常小。由于单批次订单量下降，他们在处理客户交付次数增多，收入没有增加，但是工作量却是倍增，所以由于产业结构和消费习惯的转变给小微物流企业产生了深远影响。

第三，国家经济增长速度较之前放缓很多，整理货运量有下降趋势，更多资本介入，同质化竞争普遍等等。

小微物流企业也尝试了各种各样的模式去改变。首先就是这些小老板我们做得比较好的，因为关系好形成一些江湖聚义型的联盟，共享货源等，后来渐渐向着联盟和协会形式发展，最近几年，又开始出现成立合资公司的形式，但是根据我对物流行业的了解，小微物流企业要突围的话，一定要有一个第四方的物流平台，这也是为什么我们创立卡行天下的原因。

三、卡行商业模式介绍

（一）卡行的商业逻辑我们的商业模式是基于非常简单的商业逻辑，就是对于任何运输客户对运输服务的三个纬度要求。

第一，网络的规模。特别在出现了B2B，B2C这样的模式后，用户对物流公司网络规模的力度要求越来越高。

第二，运输的速度和频率。特别是在电商和快递的带领下，倒逼整个传统行业的升级和提高。

第三，服务的透明和标准。如果一个公司只是负责两端的运输，那就只是运输产品，如果说他能够定点发车，准时到达，这就是一个物流产品。

可以看到德邦、佳吉、华宇这些企业在网络规模和服务标准和透明上远远超过了小微物流企业，但是他们的速度和频率却远远不及小微物流企业，同时小微物流企业的网络规模和服务标准和透明透上几乎为零。

所以当我们看准客户的需求时，我们要做的就是通过提供一个平台让这些小微物流企业编成一个规模的网，让他们形成服务的标准，提升物流服务的透明度，到时小微物流企业的在这三个维度上都可以达到很高的程度，这就是我们一个非常简单的商业逻辑。

（二）卡行的集约化网络路径

卡行从2011年开始进入成都，通过四川省内30多个的小微物流企业来集货送到成都的两个园区，再通过跑省际的50多家卡行成员将货物送到全国各地，然后通过反向的渠道将货物送回四川全境。

卡行现在已经在全国10个城市启动了类似于成都这样的区域网络。今年年底还要新增加12个这样的区域网络。通过省际网络之间很多条跑省际专线的公司把区域网络连接起来，形成一个真正的小微物流企业组成的全国网络，这就解决了小微物流企业不成规模的问题。

线下我们通过的省际专线、省内专线、同城配送，通过园区的交付和分拨，来形成一个转运的网络。在线上，物流信息的保障是非常重要的，所以这些小微物流企业必须在公司自主研发的卡行直通车智能管理平台上进行操作、交易、跟踪、结算。

从开始的订单录入系统，到订单外包给下一个环节，从干线运输到配送服务，全程实现可视化，而且客户不会感觉货物是经过2、3家企业来完成，客户只会看到货物在以怎样的速度向目的地运输。而且卡行所有的交易、交付全是在一个大的信息平台上完成，做到在手机上进行结算。在签单环节，当卡行人员送完货物之后，他可以通过手机APP拍照上传，3秒钟后，所有这条线上的发货人到客户都可以来查找信息，所以说这就是互联网和移动互联网带给每个行业的历史性时间窗口，它让信息的贯通成为了可能。通过信息平台我们解决了透明化的问题。

同时由于卡行所有成员的收货、装车、发车等工作都能在系统上显示，系统会对他的运输等各个环节的质量进行统计和排名。我们通过持续的排名和KPI打分对成员做个整体评价，就解决了小微物流企业标准化的问题。对成员本身来说，这样的评判标准也成为他们自己宣传的非常好的工具。

有一个数据可以证明在三个维度上解决小微物流企业问题的成果，到10月份，卡行承运货物的准时签收率达到了84％，我认为这是一个非常伟大的数据，大家会说为什么没有达到95％。因为每单平均经过3家小微物流企业，每一家准时发货率达到90%的话，3家相乘的话才是73%，所以我可以非常骄傲的说，这是第一次有了小微物流企业协同之后，他们所带来的惊人效率。

我希望我们的平台能够形成一个闭环的生态系统。首先，通过我们线下的运营节点构筑成一个基础设施的网络。第二，帮助全网的成员打造到天产品、到时段产品、末端共同配送产品等来搭建一个产品体系。第三，通过打通上下游公司、跨联盟之间系统自动结算、交易来打造一个交易平台。第四，通过对所有成员运作的历史行为进行记录、评价，积累信用数据来构建数据系统。最后，利用系统积累的交易数据，以及行为数据，帮助小微物流企业和金融企业对接形成金融服务系统，现在几个金融机构，完全是通过我们小微物流企业的经营数据和行为数据来进行授信和贷款，最终形成一个良性的卡行生态系统。

（三）卡行的发展路线

实际上在2004年左右我就在想我们这些小微物流企业该怎么办，通过什么方法可以把他们整合起来，我现在想起来是很难的，当时小企业连电脑都没有，现在人手一台智能手机，所以直到2010左右，我觉得迎来了一个很重大的时间的窗，我们成立了卡行天下。

第一年，我们跟成都的专线联盟一起，进行市场调研，进行系统研发，2011年智能管理平台1.0发布，2012年只做了两个区域的网络，一个是在临沂、一个在成都，网络流量3亿。2013年，我们做了9个区域的网络，网络流量35亿。2014年年底前，会启动22个区域网络之间的联动，网络流量会达到150亿。

到2015年我们开始往二线城市走，进一步下沉网络。我认为小微物流企业下一个大的机会就是去中心化。举一个例子，上海发广西的专线有50多家，但是没有一家直达桂林，所有上海到桂林的货物，都必须要分摊到60到100家企业中，而且要在南宁或者柳州中转，这是中国物流成本很大的浪费。这也就是现在的物流成本降不下来原因，因为我们集约化程度不够。所以我们往二线城市走的时候，我们希望通过更多的集约去孵化更多的二线城市之间的直达，而不需要在一线城市去中转。我们最终梦想是能够把互联网去中心化的思维在中国公路运输行业中实现。去中心化是一个直营化网络很难做到的，但是因为我们是众多小微企业的集合，有足够多的运量掌握在我们的手上，所以我觉得这是非常有希望的事情。

（四）物流网络平台的价值

首先就是提升行业的组织集约和标准化的程度。第二，通过组织小微物流企业，提高共同配送、共同发车、孵化直达线路的能力。第三，整体提升物流行业的信息化水平，在物流管理、服务和技术创新方面形成新的突破。第四，缓解城市的交通，推动社会化运输等。第五，为政府对行业的指导和监管，提供一个良好的切入口。那么这些也是我们作为一个平台的企业，要积极的去做的事情。

所以我希望卡行天下能够在行业的集约化和健康化发展的过程中，能够尽我们的一分力量，谢谢大家。

（根据速记整理，未经本人审阅）