李敬泉 中储智运创始人兼总工程师

在第十八次中国物流学术年会上的演讲

（2019年11月16日江苏·南京）

一、互联网+“需求域”的实践探索

近年来，随着移动互联网、云计算、大数据等新技术的发展，流通业态创新精彩纷呈、高潮迭起，特别是智慧物流领域。“智慧物流”是物流研究领域在新时代的新描述，也是新科技（主要是互联网关联科技）驱动物流发展的综合集成。从本质上讲，智慧物流是一种互联网+“需求域”的实践探索。那“需求域”到底是什么？

根据美国学者分类，“需求域”分为两大领域，一个是有形商品，一个是服务产品。有形商品分为三类，分别是便利品、选购品和特殊品。服务产品可分为两大类，分别是有线型决策服务和扩展型决策服务。

在有形商品中，便利品以日常快销品为主，特点是单价比较低，商圈窄、购买的频率比较高，从需求产生到需求满足的等待时间比较短，同时顾客忠诚度比较低，像一些柴米油盐酱醋香烟肥皂这类生活必需品。选购品主要指和刚才我讲的便利品比较相反的商品，特点是单价比较高、商圈宽、等待时间比较长、顾客忠诚度比较高，比如家具、品牌服装、高档及个性化商品。还有一类特殊商品，是已经形成指名购买效果的商品、满足特殊需要或具有特殊功能的商品。比如我喜欢LV包，LV包对我来说就是由选购品中的一种特殊商品，我会到店里会进行库存搜索、形成极高的一个忠诚度。

在服务产品中，消费者认为服务商品之间的差异性不大，进而介入程度不需太高，决策过程中的心理投入会低很多，会作外围处理，而且市场营销人员也容易通过暗示影响消费者的决策的服务，比如家政服务，房屋中介，快餐配送，出行服务等。而对于扩展型决策服务，当消费者认为服务商品之间的差异性较大，可替代性较差，进而介入程度高，决策过程中的心理投入高，消费者会采用“中央处理”，而不会采用“外围处理”，消费者的忠诚度较高的服务，如婚姻撮合、医疗救护、家政服务等等。我们看到《非诚勿扰》中的嘉宾，很难因为参加一次活动双方相识，就结婚登记生孩子，因为这种扩展型决策服务，要进行深度的中央处理。

从消费品对商品的消费心理和行为的投入，可以将扩展型决策服务、选购品、特殊品归纳为高介入商品，而便利品和有限型决策服务是低介入产品。互联网+“需求域”最容易取得成功的是低介入的有形商品和有限型决策服务。而高介入商品通过“互联网+”成功的案例较少，就是因为信用体系的问题。因为对有形商品和有限型决策的低介入服务，用户很容易取得信用妥协，例如柴米油盐也就百元钱，客户愿意承担诚信风险。

物流服务属于高介入产品，那互联网+物流难以取得突破的原因是什么？一是交易周期比较长，从货物装上车到运到目的地，周期往往2-3天甚至10天8天都有可能。二是不可储存性，载重量十吨的货车，如果今天没装到货，明天也还是只能装10吨。三是交易价格的高弹性，考虑因素有车型、温度、方向等。四是交易条件复杂，标准化程度比较低。因此，物流互联网化就比较复杂，因为物流与上下游关系有极强的关联性。

近年来，中国货运行业虽然诞生了各种各样的业态，但是本质性的价值创造还是比较艰难。中国货运市场的特点是小、散、乱、差，货运过程长、环节过多、空载率高。有些人可能会说，很难看到高速公路上有车空驶。我认为这是不对的，就像饥饿问题一直困扰着人类，但很难在大街上看到有人饿死，同样返程空驶问题一直存在。特别是整车直达运输，为了避免空驶所付出的等待成本是非常高的。从根本上来说，车主不是不愿意拉货，是因为货主对车主缺乏信件、担心难以把控风险，所以很难将货物交给承运方，这就产生了空载问题。

从物流行业供需两端视角来看，物流供给端的供给与物流需求端的需求存在巨大的错位,物流行业需要一个能够提供第三方服务的组织出现，同时解决两端的需求问题。同时，因为物流行业信用缺失，需要一个具备信用保障的、可实现线上运力交易的“交易共享平台”。现在交通运输部正在对这种平台进行试点，明年1月1日将改名为“网络货运平台”，我认为这个新的中间运输组织，将有效解决物流行业的信用问题。

为什么这么讲？我先比较一下，这几年出现的运输业态。首先实体配送站，部分解决了信用的问题。其搭建一个空间，车主货主当场见面，通过电子屏进行价格比较，但很难有效的解决发展空间制约的问题。因此诞生了另外一个业态——信息平台，也叫撮合平台。撮合平台由于信息的真实性和货物的安全没法把控，在拓展空间上也受到极大的制约。在这种背景下，诞生了承担货物运输责任和货损、货伤、货物灭失责任的第三种平台——网络货运平台。从发展历程来看，实体配送站——信息平台——网络货运平台，实际上是信用关系的递增。网络货运平台通过大数据驱动与区块链技术构建智能合约创造信用，实现信用转移，构建信用堡垒。以前是熟人经济，通过面对面构建信用关系。现在通过新技术将信用打包，创造了信用堡垒。

从交易成本的角度看，网络平台发展也存在合理性，如下图所示。

左边是一个信息平台下交易的成本，假设有M个货主，有N个车主，他们的交易关系是M×N。通过互联网技术，将信用转移，形成网络货运平台这种商业模式。交易次数由于中间方承担运输责任和货物风险，使交易次数变成了M+N，物流交易成本几何级下降。所以与信息平台相比，网络货运平台有着非常大的优势。这几年网络货运平台的倍增态势，在理论上与这种降低物流成本的合理性存在极大关系。所以，从信息平台到物流交易平台的转移，实际上就是一个信用转移，构建了信用平台，降低了交易次数，从而减少了交易成本。

在平台上，用户晋级图谱是匿名用户—登录客户—签约客户—对话型用户，这实际上是一个交易过程。平台需要将用户打造升级成为对话型用户，只有虚拟场景的对话交易，才能建立信用堡垒，完成和熟人交易同样的信用效果。我们构建一种关系型交易的模型，包括信息搜索、线上交涉、线下交涉、交易履约、客户信任、关系延伸等，通过这个模型来构建互联网+需求域的复杂高介入服务产品的交易模型。

二、中储智运应用“数智化”构建“智能合约”的信用堡垒破解货运问题途经

中储智运应用数字化构建“智能合约”的信用堡垒来破解货运问题是借用互联网手段的一个具体的体现。中储智运有两个平台，一个是物流运力共享平台，另一个是网络货运平台。物流运力交易共享平台实质是一个“商流”平台，通过大数据智能算法及抢单议价模式实现运力与路线的高效匹配，提升司机业务效率，降低油料消耗，碳排放，让每一笔交易能够全流程线上化操作，客户与平台能够共享该“商流”带来的价值。网络货运平台是在物流运力交易共享平台开展的基础上打造的“数字化物流管理”平台，实现了对业务“四流合一”的规范化管理，网络运输实现运输全过程控制、货物安全、精准服务，让货主物流无忧。中储智运以“物流运力交易共享平台”与无车承运“网络货运平台”，通过双平台构建“商物一体化”数字供应链体系。

建立信用堡垒，首先要确保人脸识别、实名认证和公安认证网的联网对接，通过构建“核桃信用分”来打造线下交易场景。比如汽车后市场，司机保险、供应链金融、物流消费、物流场景管理等都是在“核桃信用分”之下应用延伸，这是物流领域率先创造信用分的应用。

还有中储智运的棱镜系统——智能匹配，有22个智慧领域的发明专利，帮助货主方和司机方有效智能衔接，极大降低了交易费用和探索时间。棱镜系统中的运输健康指数，是中储智能选取稼动率、实载率、准时送达率、出险率、运价偏差率等指数构建的，帮助我们判断车辆运输反常情况。其中，稼动率是我创造的一个概念，是车辆正常运行时间和实际运行时间的比例。比如车辆早上8点出发，晚上8点回来，但其中5小时堵在路上，这就是稼动时间。运输健康指数在整车运输中得到了很好的应用，有效提高平台的匹配的效率。同时，中储运也推出了运价指数。从中储智运的货运结构来看，75%是大宗物资的整车运输，所以我们研究出来大宗物资整车运价指数。我们将分析结果推送给货主方，帮助货主决策，降低物流成本，提高经营效率。

三、中储智运的经济及社会效益

中储智运在健全的管理制度和严格的财务核算制度的加持下，在央企背景资源的有效支撑下，取得了一定的社会效益。我们收入增长757.1%，平台注册司机规模达到150万人，150万都是有成交信息和交易记录的，而不是一般的初级的会员信息。在保持高速增长的同时，我们一直坚持以运力交易模式开展业务。这五年来的每一笔运单，都留下了运价运费、运距轨迹、车辆属性、货物种类、装卸确认、结算支付等980多个大数据标签，为我们大数据分析提供了支撑。在交通运输部的监控平台上，我们平台的单据接入准确率、整合社会车辆规模、运单规模、货运总量、运输费用总额都是领先的。

目前，中储智运平台已开发货主客户15000余家，众多知名大型生产制造、贸易型企业已正式平台上线，平台已开发货运会员150万名，公司承运货物涉及钢材制品、产钢原料、纸浆、成品纸、玻璃、棉花、塑料、食品、饮料、光伏设备等多个行业产品。中储智运的发展，也得到了国内知名媒体的关注，中央电视台2014年曾对我们进行报道。同时，中储智运还积极发挥其社会服务功能，除公布运价指数、运输健康指数外，还参加“流动中国”公益活动、组织货车司机代表走进中储西安公司和中国一汽解放等等。

这几年，随着中储智运交易量、数据维度、数据量的增加，我们正在积极构建新物流生态圈。通过提供物流大数据业务、物流金融业务、物流业务以及物流新消费业务的生态圈，全方位、多角度满足客户的需求，试图建立一个用互联网+物流取得成功的示范案例。中国市场足够大，中储智运能希望和业内同行一起探索“互联网+物流”的发展新途径，谢谢各位！

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