摘要：百年的光辉历史，述说了以航运业作为主营特色的招商局集团发展、奋斗的篇章。今天，作为招商局集团的核心板块、旗下所属的全资子公司招商局物流集团（以下简称“招商局物流”）正在以高标准向现代物流企业转型。自成立至今，招商局物流已经跻身于中国物流百强企业前五位，其2006年的营业收入接近35亿元，涉及公路运输周转量130,586万吨公里，仓储货物堆存量1423万立方米·天，仓储装卸量1143万立方米的优异指标。良好的物流基础设施、优秀的运营技术与服务和高效的运作效率使招商局物流成为众多知名企业的长期战略合作伙伴。本文从营销战略的视角探寻招商局物流的成功之处，审视招商局物流如何从细分战略、多元化的产品组合、开拓渠道、构筑品牌等方面提升自己的竞争力。

一、行业市场细分化

任何好的企业在开拓市场前，均要根据自身的实力对市场环境进行科学地分析、判断目标客户群以对市场和客户实施细分战略，进而才能正确制定可行的营销策略。招商局物流专门对市场拓展的方向和重点进行研讨，围绕客户价值和公司价值，明确目标市场，对目标客户和细分市场进行了周密细致地分析，为将“招商局物流”品牌度提升到国际化的位置，招商局物流将目光注重于高端客户，即锁定在世界500强及国内领先行业企业。通过短短几年的发展，招商局物流的品牌很快就以自身的物流运作优势得到了国内外知名品牌企业的认同，纷纷选择招商局物流作为他们的战略合作者。例如埃克森美孚是一家总部设在美国德克萨斯州的石化巨鳄，主要产品包括发动机油、齿轮油等石油化工类产品，每年物流操作总量很大，对物流专业化、精细化、现代化要求很高，对物流合作伙伴的评审也很严格。经过对招商局物流的专业化等多方考察和严密评审，埃克森美孚最终选择了招商局物流作为其在中国大陆的物流合作商，合作涉及华东、华北、华中、西北等区域，操作量可观。